Тренинговая компания СмартФит
info@s-fit.ru
От менеджера-экскурсовода к менеджеру-мотиватору

Программа-тренинг: Эффективные продажи клубных карт

 

 

Получить консультацию
Клиента все дороже привести и все труднее довести до покупки
Когда каждый визит клиента стоит клубу всё больше, менеджер должен не просто показать продукт, а усилить мотивацию человека и помочь ему принять решение
Почему хороший клуб теперь продаётся все труднее
1
Реклама приводит интерес, но не готовое решение

Человек оставил заявку, потому что его зацепил оффер, но он ещё не решил ни покупать карту, ни даже регулярно заниматься

2
Фитнес-клуб конкурирует уже не только с соседним клубом

Рекуррентные платежи, студии, тренировки дома, приложения, нейросети — и самый сильный конкурент: «пока вообще ничего не покупать»

3
У клиента всё чаще “психологически нет денег”

Даже если деньги есть, в условиях неопределённости человек осторожнее берёт на себя долгие обязательства и хуже верит в результат, который будет когда-нибудь потом

Раньше менеджеру было достаточно хорошо показать клуб
Сегодня нужно помочь сомневающемуся клиенту перейти от интереса к решению
Менеджер-экскурсовод: шесть признаков
Менеджер-мотиватор: шесть признаков
Менеджер-экскурсовод: шесть признаков
  • Всем клиентам проводят примерно одинаковый тур
  • Менеджер старается обязательно показать весь клуб
  • Большую часть встречи говорит сам
  • Все преимущества презентует примерно с одинаковым акцентом
  • После тура клиент много знает о клубе, а менеджер всё ещё мало знает о клиенте
  • Менеджер-экскурсовод увеличивает информированность клиента, но почти не влияет на его готовность купить
Менеджер-мотиватор: шесть признаков
  • Сначала разбирается в человеке — и только потом презентует клуб
  • Находит 2–3 причины, которые действительно могут повлиять на решение клиента
  • Строит маршрут под конкретного человека, а не ведёт всех по одной схеме
  • Дозирует информацию: второстепенное показывает шлейфом, главное — ярко и подробно
  • Связывает возможности клуба с личной выгодой клиента
  • Менеджер-мотиватор не старается рассказать больше. Он говорит точнее — и усиливает готовность клиента действовать
Тренинг помогает менеджерам:
Точнее различать интерес клиента и его реальную готовность к покупке
Глубже понимать причины, которые действительно влияют на решение человека
Более гибко проводить тур по клубу с учётом запроса конкретного клиента
Яснее связывать возможности клуба с личной ценностью для человека
Увереннее предлагать покупку, называть стоимость и обсуждать сомнения без давления
Задача обучения — усилить уже существующие навыки команды и сделать коммуникацию с клиентом более гибкой и побуждающей к покупке
Авторская программа тренинга
1
Сначала человек — потом фитнес-клуб
- Как на время «разлюбить» собственный продукт и полностью сфокусироваться на госте

- Развивающая беседа вместо механического опроса;
позитивный перефраз: показать человеку, что его действительно услышали

- Сбор «флеш-рояля» — 2–3 причин, которые реально влияют на решение клиента
2
Продать следующий шаг: телефон и переписка
- Главная задача телефонной коммуникации — записать гостя на визит и максимально повысить его интерес

- «Лобовая презентация»: одна сильная характеристика, цифра и личная выгода

- Приглашение через «кавказское гостеприимство»
3
От экскурсии к мотивационному туру
- Три режима презентации: шлейфовый, усреднённый и акцентированный

- Связка «характеристика + индивидуальная выгода», характеристики — официально, выгоды — по-свойски

- Управление маршрутом тура и использование закона края. Гибкий маршрут под интерес клиента
4
Цена без стеснения и давления
- Как подвести клиента к обсуждению цены после того, как он уже увидел ценность клуба

- Как презентовать варианты карт наглядно, в формате «рассказ — показ»

- Как использовать контраст между вариантами, помогая клиенту сравнить предложения
5
Не борьба, а человеческий разбор сомнений
- Возражение как нормальная часть сложного решения

- Дозированная настойчивость, сохраняющая возможность отложенной продажи

- Разные сценарии работы с ДОРОГО: «Экономный старт» и «Весы»
6
Продажи как тренируемое мастерство
- Как сложные речевые конструкции становятся естественными и убедительными

- Как закрепить новые модели общения в ежедневной работе

- Как развивать навык через разбор реальных разговоров, короткую практику и обратную связь
Программа под специфику вашего клуба
1
Предтренинговая диагностика
Обсуждаем с руководителем текущую ситуацию и задачи отдела продаж.
2
Ищем разрывы
Определяем, на каких этапах чаще всего теряются клиенты
3
Проводим ревизию
Изучаем действующие скрипты, материалы и стандарты клуба
4
Адаптация
Модифицируем программу, упражнения, примеры и речевые конструкции под продукт клуба
5
Посттренинговое сопровождение
Итговые рекомендации и система упражнений, закрепляющих обучение
Обучение проходит только через практику
Разбираем реальные кейсы и "боли" продаж в фитнес клубе
Создаем фирменные приемы и речевые шаблоны
Разбираем, тренируем и обкатываем ключевые фразы в парах и мини группах
Моделируем звонки, туры, презентацию стоимости и работу с сомнениями
Цель практики — превратить инструменты тренинга в естественное поведение менеджера при разговоре с клиентом
Форматы обучения
Однодневный тренинг
Фокус на 2–3 самых важных точках продаж: мотивация клиента, тур по клубу, презентация стоимости или работа с сомнениями
Получить консультацию
Модульная онлайн-программа
Несколько коротких занятий с практикой между модулями и разбором реальных звонков, переписок и туров
Получить консультацию
Двухдневная программа
Полный путь клиента: первый контакт, выявление потребностей, мотивационный тур, предложение, стоимость, возражения и закрытие сделки
Получить консультацию
Обучение с сопровождением
Диагностика, тренинг, полевая практика сотрудников и контрольный разбор после внедрения
Получить консультацию
Клубы в которых было проведено обучение
Только факты
2008
Обучаем фитнес специалистов продажам с 2008г
500+
Успешно проведенных тренингов
20+
Повышений квалификаций связанных с обучением персонала
12 000+
Обученых фитнес специалистов
Автор и ведущий: ДМИТРИЙ ШЕПТУХОВ
25 лет в фитнес-индустрии: прошёл путь от администратора рецепции до заместителя генерального директора фитнес клуба
Более 15 лет обучения отделов продаж, фитнес-тренеров и руководителей клубов
Главная специализация — продажи фитнес-услуг и управление поведением сотрудников в реальной работе с клиентом
Получить консультацию
Рекомендуем телефонную консультацию, что бы прояснить актуальность тренинга для вас. Оставьте заявку, а лучше сразу напишите Дмитрию в WhatsApp или Telegram 8 (916) 506 88 19
Реклама в интернет. Создание сайта Мегагрупп